Den som ska vara framgångsrik vid en förhandling måste ha ett mål och vara påläst. Dessutom är det viktigt att veta vilken förhandlingsteknik som ger framgång.
De flesta tänker inte på hur ofta vi förhandlar om olika saker i det dagliga livet. Vi förhandlar omedvetet med en livskamrat eller med barnen. För att klara sig i arbetslivet krävs det att vi förhandlar och gör kompromisser för att nå de mål vi successivt sätter upp. Sedan finns det självklart vissa väldigt formella förhandlingssituationer, som inför en domstol eller vid någon form av konflikt.
För den som har en ledande befattning inom ett företag gäller det att kunna förhandla. Den som anser sig vara född att leda kan i bästa fall förlita sig på sin inbyggda karisma. Det krävs dock annat än att lägga orden rätt. Förmåga att lyssna och känna in är ett viktigt signum för en god förhandlare och ledare.
Förhandlingsteknik och val av tidpunkt
En känd amerikansk president myntade orden: “Timing is everything”. Om du föreslår en förändring vid en felaktig tidpunkt kan det vara förödande. Hur duktig förhandlare du än är kommer förslaget inte att accepteras. Det gäller alltid att föra förhandlingen när motparten är mogen. Att få sin vilja igenom kan kräva tålamod.
Ibland hör man orden ”hon eller han har talets gåva”. Det behöver inte alltid vara ett positivt omdöme. En skicklig förhandlare kombinerar däremot retoriskt kunnande med lyssnande. En framgångsrik försäljare är inte alltid den som pratar mest utan den som lyssnar och sätter sig in i kundens behov och problem.
Förhandlingsteknik för den fåordige
Många känner sig obekväma med att tala inför en större grupp människor. Att förhandla inför flera deltagare kan ge samma motvilja och att välja rätt ord vid rätt tidpunkt är inte heller enkelt utan träning. En normalt fåordig person vinner dock respekt genom att vara kunnig och påläst. Inte minst viktigt är det att i förväg ha klart för sig vad motparten har för synpunkter och argument.
Vi vet kanske i efterhand vilken replik vi skulle ha haft efter en misslyckad förhandling. Men då är det försent! Ett bättre sätt är att träna med en kollega i ett rollspel inför förhandlingen. En förhandlingsteknik som innebär att ha en kollega med vid förhandlingsbordet ger också fördelar. En lyssnar och betraktar motparten när den andra talar.